第一章商务谈判概述……………………………………1
第一节商务谈判的概念、特征与构成要素…………2
第二节商务谈判的类型………………………………6
第三节商务谈判的原则………………………………11
第四节商务谈判的法律规范…………………………13
第五节商务谈判的程序和模式………………………16
本章小结………………………………………………18
辅助学习与训练………………………………………19
案例拓展学习…………………………………………19
第二章商务谈判准备阶段………………………………22
第一节商务谈判信息收集……………………………23
第二节商务谈判人员组织……………………………27
第三节商务谈判方案拟订……………………………32
第四节模拟谈判………………………………………39
本章小结………………………………………………41
辅助学习与训练………………………………………42
案例拓展学习…………………………………………43
第三章商务谈判开局和报价阶段策略…………………44
第一节商务谈判策略概述……………………………44
第二节开局阶段的策略………………………………47
第三节报价阶段的策略…………………………………52
本章小结………………………………………………56
辅助学习与训练………………………………………56
寨例拓展学习…………………………………………57
第四章商务谈判磋商阶段策略…………………………59
第一节磋商阶段的议价………………………………60
第二节磋商阶段的不同情势策略分析………………65
第三节磋商阶段的进攻和防守分析…………………73
第四节突破商务谈判僵局……………………………76
本章小结………………………………………………79
辅助学习与训练………………………………………79
案例拓展学习…………………………………………80
第五章商务谈判成交阶段策略…………………………81
第一节商务谈判成交的程序与策略……………………81
第二节结束商务谈判的方式与技巧…………………87
第三节商务谈判成交的善后工作……………………97
本章小结………………………………………………98
辅助学习与训练………………………………………99
案例拓展学习…………………………………………100
第六章商务谈判沟通艺术………………………………101
第一节商务谈判语言…………………………………102
第二节商务谈判的语言沟通…………………………105
第三节商务谈判的非语言沟通………………………111
本章小结………………………………………………114
辅助学习与训练………………………………………114
案例拓展学习…………………………………………115
第七章商务谈判心理……………………………………117
第一节商务谈判心理概述……………………………118
第一节商务谈判的心理需求和心理动机……………122
第三节商务谈判心理挫折分析………………………127
本章小结………………………………………………131
辅助学习与训练………………………………………132
案例拓展学习…………………………………………132
第八章商务谈判礼仪……………………………………135
第一节商务礼仪概述…………………………………135
第二节商务谈判的一般礼仪…………………………138
第三节涉外商务谈判的礼仪…………………………147
本章小结………………………………………………153
辅勋学习与训练………………………………………153
案例拓展学习…………………………………………154
第九章部分国家和地区的商务谈判风格………………155
第一节美国人的商务谈判风格…………………………156
第二节东亚人的商务谈判风格………………………159
第三节欧洲人的商务谈判风格………………………164
第四节其他国家和地区的商务谈判风格……………168
本章小结………………………………………………172
辅助学习与训练………………………………………172
案例拓展学习…………………………………………173
参考文献…………………………………………………174

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